En el artículo de esta semana hablaremos sobre cómo generar o captar más propiedades para tu negocio inmobiliario.
EMBUDO DE VENTAS INMOBILIARIO
Antes de compartir algunas estrategias de captación de propiedades, es importante que siempre pienses en qué etapa del proceso se encuentra la gente antes de intentar venderles con un enfoque de generalizado. Esto te ayudará a ver claramente dónde se encuentran tus clientes potenciales e indica qué estrategia aplicar.
Sin entrar en mucho detalle, puedes dividir tu embudo en 3 partes; la parte más alta y ancha del embudo incluye todos los leads que generes por tus estrategias en internet, ya sea un sitio web, contenidos, redes sociales. La parte media del embudo, incluye leads más filtrados y generalmente generados por publicidad en intenert o en portales inmobiliarios. Y por último, la parte más baja y angosta del embudo incluye a los leads generados por esfera, referidos, tratos directos, expirados, cambaceo, etc.
Los clientes potenciales de la parte más alta del embudo aún no están interesados en contratar tus servicios. No lo estaban buscando activamente. Antes de ver tus anuncios, miraban videos de maquillaje o de gatos o buscaban a su ex y se encontraron con tu anuncio. La parte media son todos los contactos que están buscando activamente servicios inmobiliarios y una vez que tu perfil aparece en sus filtros, estarás más cerca de la siguiente parte del embudo. Y por último, la parte inferior del embudo se encuentran en tu base de datos. ¡Estos clientes potenciales hablan sobre tus servicios con sus amigos y familiares, y pueden proporcionar más referencias!
Ahora que estás pensando más específicamente sobre dónde están las personas en el proceso, comencemos con las estrategias ganadoras que puedes usar para atraer más propiedades a tu inventario.
Primera Estrategia: Campaña trimestral de marketing temático
Cada trimestre, deberás crear tres campañas de marketing y enviarlas por correo electrónico, redes sociales y a tu base de datos. Te aseguro que esto te convertirá en el agente experto y confiable de tu área.
Actualización o reportes de mercado
Al comienzo de cada trimestre, envía todos los listados, cierres y datos de precios que están sucediendo en una zona específica.
También incluye tu interpretación de los datos porque al final del día, el objetivo es convertirte en el "experto local" de tu área.
La gente querrá saber lo que TÚ piensas. Al proporcionar una visión clara de la información, será más atractivo revisarla.
Demuestra lo que vales: resalta tus logros
En esta segunda campaña de marketing, envía todos tus nuevos listados y ventas que tomaste y cerraste para demostrar tu capacidad. Durante el mes dos, también incluye todos los ejemplos de casos de estudio que fueron fenomenales. Puedes compartir: propiedades que captaste al precio correcto, historias de éxito; muéstrate cómo resolviste los desafíos que enfrentaban tus clientes.
Destacar tu éxito generará una prueba social de tu trabajo y la calidad que ofreces.
Envía todos tus éxitos cuatro veces al año, por correo, correo electrónico y redes sociales.
La fórmula mágica para convertirse en el agente de referencia es: FAMILIARIDAD + FRECUENCIA + RELEVANCIA = TOP OF MIND
Cuando adquieres la conciencia de tus clientes potenciales, creas confianza y te conviertes automáticamente en su primera opción cuando están listos para dar el siguiente paso.
No todo es bienes raíces
Diferenciarte de la competencia es vital en el mercado actual. Mostrar que eres parte de su comunidad y que te importa demuestra que no los ves como signos de dólar y que los ves como personas.
Durante el tercer mes, comparte contenido que se aleje de los bienes raíces. Tal vez sea "4 cosas que hacer en la ciudad durante el verano" o las vacaciones. O los "10 mejores restaurantes de la ciudad que todos deberían visitar".
Al alejarse del sector inmobiliario y proporcionar una idea de lo que la comunidad tiene para ofrecer, ¡crearás fácilmente esa confianza!
Segunda Estrategia: Regalos de cierre
¡Esta estrategia es tan simple pero el retorno es masivo!
Enviar un presente a tus clientes vendedores o compradores a su oficina generará mucha atracción.
Con una nota en la que los felicitas por su compra o venta, no solo demostrarás que realmente te preocupas por el siguiente paso de sus vidas, sino que también obtendrás la atención de sus compañeros de trabajo y creará una conversación que aliente a tu cliente a hablar de la ayuda que le brindaste.
¡Imagínate a uno de tus clientes hablando sobre cuánto te amaron y cuánto les ayudaste a mejorar sus vidas! ¡Tendrás automáticamente la referencia de sus compañeros de trabajo!
El siguiente paso es llamarlos e invitarlos a ellos y a sus amigos a almorzar. Esto ayuda a construir tu esfera, conectarse con otras personas que también están interesadas en comprar o vender su propiedad. Será mucho más fácil para ellos contratar tus servicios una vez que hayan visto y escuchado la calidad de servicio que brindas. ¡Además, también te ven fuera de la burbuja inmobiliaria! Recuerda ser visto como parte de la comunidad, siempre es bueno alejar tu contenido y mensaje de bienes raíces de vez en cuando.
Tercera Estrategia: enviar AMC a clientes anteriores
Otra estrategia tradicional pero fenomenal es enviar un Análisis comparativo de mercado a todos tus clientes anteriores, ¡sin solicitarlo! Al entregar este ACM gratis a cada persona a la que le vendiste una casa, despertará la curiosidad que puedan tener al vender su propiedad o incluso, comprar otra. Deben recibir uno o dos ACM al año de tu parte y estarán acostumbrados a recibir información sobre el valor de su hogar.
Cuarta Estrategia: Comienza tu propio grupo empresarial.
El hecho de que un grupo de expertos o profesionales de tu ciudad no acepte nuevos miembros, ¡no significa que no pueda contribuir! ¡No dejes que eso te impida crear el tuyo!
¡Ponte en contacto con personas como un planificador financiero, gerente de un banco, florista, personal de mantenimiento, corredor de seguros, abogado de negocios y divorcios, etc.! Conviértete en el líder y coordina para crear reuniones una vez al mes durante una o dos horas. Hablen sobre sus negocios para saber qué funciona o no, e incluso obtener o enviar referidos.
Como eres el agente experto, vas a compartir y ayudarlos con todos tus consejos y estrategias.
¡Atrae esos potenciales clientes y capta más propiedades!
¡No esperes más y comienza ahora!
¡Elige primero una o dos estrategias de listado que funcionen para ti y apóyate en tu equipo!
Concéntrate en estrategias que expresen tu negocio, valores y servicios.
¿Qué estrategia implementarás primero?
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